事業会社が​自社の​サービスに​金融サービスを​組み込んで​提供するエンベデッド・ファイナンスを手がけるGeNiEは、事業会社への営業活動における意思決定の一助として、アプリ市場分析サービス「App Ape（アップ・エイプ）」を活用しています。

営業時においてより深く顧客理解をするため、そして提携にメリットがあるというエビデンスをより説得力を持って提示するためには、客観的な数字としてのデータが重要であると語ります。

事業開始初期からのメンバーとして法人営業を担当する大野様にお話を伺いました。（以下、敬称略）

顧客の世界観を守る金融サービスを展開

——GeNiEの展開する『マネーのランプ』はどんなサービスですか？

大野：今まで金融事業を始めたいと考えていたがライセンスの取得や厳格な法対応、金融庁による監督指針などを遵守する必要があり、参入障壁が高いことを理由に断念されてきた事業会社様も多くいらっしゃるかと思います。

我々GeNiEの『マネーのランプ』は、導入していただくことで事業会社様は専門的なスキルやライセンスの取得、システム開発をすることなく、その会社様の世界観の中で新たな金融サービスが展開できるようになるサービスで、いわゆるエンベデッド・ファイナンスと呼ばれるものです。

我々はこのエンベデッド・ファイナンスにおいて、現状はローンの領域でサービスをご提供しています。

——エンベデッド・ファイナンス領域における、GeNiEの特徴・強みは何でしょうか？

大野：事業会社様はやはり、ご自身のアプリや会員サイトにとてもこだわりを持ってお作りになられていると思います。

一方で、よく見られる既存の金融サービスへ連携する方法だと“提携カード”をイメージされるかと思いますが、その多くが申込ボタンや詳細ボタンを押した瞬間に、それまで見ていたものとは全然違う会社のサービスのページに跳んでしまっていることがはっきりと分かるのが現状かなと。

我々のサービスではそういったことはなく、事業会社様のコーポレートカラーやブランドロゴといったものを連携いただき、我々の方で申し込みページや会員ページなどを事業会社様に合わせて構成の作り込みをおこない、エンドユーザーに普段から馴染みのある共通した世界観を体験いただけるようにしています。

また、実際にローンをご提供する際にも、我々は黒子に徹することで事業会社様の世界観を守ります。我々の提供する『マネーのランプ』というサービス名が全面に出ることはなく、例えば⚪︎×電機であれば『⚪︎×電機ローン』という名前で発売いただくことが可能です。

事業会社様の世界感を崩さず始められるといったところがGeNiEのサービスの強み・特徴のひとつです。

また、アコムで培った高精度の与信モデルを活用し、幅広いお客様に金融サービスを提供できることもまた大きな強みですし、エンベデッド・ファイナンスだからこそ利活用できる情報もあると考えています。

提携先から連携されるエンドユーザーのデータ、例えば行動履歴や勤務実態などを与信へ反映させることで、従来の審査では見極められなかった部分も見えてくることが期待できるため、将来的には与信モデルの高度化を図り、エンドユーザーに対して、最適な信用供与をしていきたいと考えています。

エンベデッド・ファイナンスという組み込み型でローンに特化して提供してる会社はGeNiE以外にはまだ国内にありません。我々が先陣を切っていることに価値があると考えています。

——事業会社がエンベデッド・ファイナンスを取り入れるメリットは何ですか？

事業会社様にとってのメリットは大きく三つあります。

一つ目はユーザー体験の​向上と​​新規ユーザーの​獲得です。既存の事業に金融サービスをプラスすることで、新規ユーザーの獲得、LTVの改善が可能となります。

二つ目はマーケティングや​新サービス開発に役​立つ顧客データの​取得です。顧客データの収集・分析により、ユーザーの解像度が高まることは、金融サービスに限らず、各企業のサービス開発やマーケティング施策にもプラスに作用します。

そして三つ目は新たな​収入源の​確保です。GeNiEから事業会社様に送客フィーをお支払いする形で、新たに金融収益を獲得することが可能となります。

マネーのランプの公式ウェブサイトにエンベデッド・ファイナンスについて3分でわかるページをご用意しましたので、ぜひご覧ください。

——大野さんはGeNiEの中で、現在はどのような業務をご担当されているのですか？

大野：私は法人営業として、事業会社様に我々のサービスを営業することをメインの仕事としています。GeNiEは会社設立時3人で始まった会社で、私は5番目くらいにジョインしました。

——部署・チームとしてどのようなミッションや課題をお持ちでしょうか？

我々はいわゆる法人営業なので、事業会社様と1件でも多く提携してサービスを供給することをまずは第一としています。

そこから、事業会社様が保有しているエンドユーザーに1件でも多く当社のサービスを契約いただき、事業会社様に対しても、きちんと利益を分配させていただく——ということが、一番大きなミッションです。

『データ』に感じる可能性とApp Apeへの期待

——GeNiEにとってデータとはどのようなものですか？

大野：お客様にお示しできるエビデンスとしての可能性、強みをもたらすものです。
たとえば「あなたの会社と私達が組めば絶対にエンドユーザーに使ってもらえます」とお伝えしても、どこまでいっても結局は口で言っているだけになってしまいます。本当にニーズがあるんだということを、データをもとに数値化してお示しできることは非常に重要なのです。

——どのような課題から、App Apeの利用を検討し始めましたか？

大野：当社の組み込み型サービス『マネーのランプ』をご提案するにあたっては、営業先の企業様をしっかりと理解しなくてはいけません。

特に、今の時代は会員をある程度抱えていらっしゃる事業会社様は、アプリも自社で提供しているケースが多くなっていると思います。
実際に、そのアプリを使われているお客様はどの程度いるのか、年齢や男女の構成はどうなっているのか、リテンション率はどうか、競合のアプリの状況はどうか——要するに、我々の提供するローンというサービスとの相性がどれくらい良いのか知ることは、非常に重要です。

もちろん、あらゆる業種の会社様とも当社は提携させていただきますが、例えば極端な話、「70才の方を中心にサービス展開されている会社様」と「20才の方を中心にサービス展開されている会社様」とでは、ローンというサービスの性質上、やはり後者の方が当社との親和性は高いです。

そういった個別の状況に関する情報やデータをApp Apeを通じて得られるのではと思い、導入を考えました。

——導入の決め手となったポイントは何でしょうか？

大野：サポートの手厚さですね。
例えば「A社様・B社様・C社様に営業へ行きたい」というとき、それらの会社様のアプリの利用状況や、エンドユーザーが他のどのようなアプリを一緒に使っておられるのかといった細かい情報提供まで個別にオーダーさせていただき、ご対応いただいています。これは非常にありがたいですね。

また費用面でも、享受できるメリットの範囲や他の類似サービスとの機能比較、先ほどお話ししたようなサポートの厚さを考えたとき、とても助かるなと。そこも決め手の一つでした。

営業先の選定から関係構築まで活きるApp Apeのデータ

——App Apeのデータを日々どのように活用していますか？

大野：営業先の事業会社様のデータは必ず確認しますし、営業候補先の選定時においても、活用しています。

営業先では、App Apeのデータがあるのとないのでは先方の反応が全然違います。
納得感につながりますし、「30代のお客様をメインターゲットにされているけれど、実は20代のお客様の方がアプリの利用頻度が多い」というような、先方も知らなかった情報をApp Apeのデータをもとにお話しすると驚いていただける。コミュニケーションのネタとしても助かっています。

また、個別に出していただいている分析レポートで、その会社様のアプリを使っているユーザーは消費者金融や後払いのアプリも一緒に使っていることが多いかどうかわかる、つまり営業先の会社様のコアサービスとローンの親和性が高いかどうかもわかるので、その情報も提案の中で活用しています。

——オーダーメイド分析レポートもご依頼くださっています。どのような用途で利用されているのでしょうか？

大野：競合他社を含め、「ローンという商材を取り扱っているアプリ」という広い視点でのレポートを作成いただきました。ローンをお使いの方々がどういう業種の領域と親和性が高いのかということを洗い出しておきたいなと。

我々も営業する人数が限られているので、全業種にアプローチはできません。今回いただいたデータを元に、より親和性の高い業種へ絞って営業へ向かう体制を作っていきたいと思います。

——カスタマーサクセスの対応やフォロー体制はいかがでしょうか？

大野：まず、非常にスピード感を持ってご対応いただいてるなと感じているところです。
また、アウトプットを出していただく場合において認識齟齬がないように、しっかりとしたコミュニケーションをとった上で進めてくださるので、当社が想定していた通りのものが最終的にご提出いただけているなと。とてもありがたく思っています。

——大野さんにとってApp Apeはどんなツールですか？

大野：営業活動を推進していく中で、率直に言ってとても有力な情報を取得できるツールです。これからも活用していきたいです。

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