フラーでは、"デジタル領域全般で頼られる存在"としてお客様に寄り添い、課題解決や事業成長に貢献する、デジタルパートナー事業を展開中です。

そのデジタルパートナー事業で、最初にお客様とコミュニケーションを取り、以降も他のメンバーとは異なる視点から重要な役割を果たし続けるのが、デジタルコンサルティングユニットという名前の、開発営業チーム（以降、開発営業チーム）。
現在、事業拡大中のフラーでは、この開発営業のメンバーを積極募集中です。

そこで今回は、開発営業チームに「フラーにおける開発営業の特徴」「デジタルパートナー事業ならではの、営業のやりがい」などについて、話を聞いてみました。

フラーにおける開発営業とは

━━フラーでの現在の役割を教えてください

清原（セールスグループ・グループ長）：
フラーセールスグループ・グループ長の清原です。
「フラーの売り上げすべてに責任を持つ」と言う立場で業務についています。グループ長としてのマネジメントのほか、いち営業としても現在10社ほど担当しています。

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
セールスグループの開発営業チームでプロデューサーをしています、坂井です。
フラーでは、デジタルパートナー事業の中でクライアントワークとして、「お客さまの相談に乗って、開発からデザイン、企画、コンサルティングなどデジタルに関わること全般をご支援する」ことを行っており、私はそこで営業としてビジネスサイド全般を担当しています。入社からは、2年と少し経ちますね。

━━フラーでの開発営業の業務内容を教えてください

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
営業という言葉は幅が広いかなとは思うのですが、その中でフラーは、お客様からお問い合わせをいただくことが多いかなと。

なので私たちは、お問い合わせいただいたお客様がフラーへさらにより良い印象を持っていただけるよう、まずはお客様にしっかりプレゼンを行い相談を繰り返し、信頼関係を構築していきます。
イメージとしては、ガツガツ受けていくよりも、一つひとつを丁寧に深く掘っていく感じですね。

清原（セールスグループ・グループ長）：
そこからプロジェクトが実際に始まれば、お客さまのご要望に従って、『まだ世の中にないもの』を創ることになります。
そうなると、時にはお客様との意思疎通のズレを含めた、想定外のことも起きてくるものです。私たち営業は、そんなとき、問題解決のためのサポートへすぐに入れるようにしています。
仕事を取ってきたら終わり、ではなくて、取ってきてからもずっと伴走を続ける形ですね。

それから、開発中は開発チームが中心ですが、出来上がったプロダクトを納品する際には、また私たちが前面に立つことになります。
お客様にきちんとご納得いただけるようご説明し、最後にお金をいただくまで、しっかり責任を持ちます。

━━ディレクターとの棲み分けはどのようになっていますか？

清原（セールスグループ・グループ長）：
まず、お客様とのはじめましてのご挨拶から、先方の状況の把握、フラーについてのいろいろなご説明までは、すべて営業が担当します。

そこから具体的な提案を作ってくれるのが、ディレクターのメンバーです。大まかに言うと、提案の中身を作るのがディレクターで、そのための場を作るのが営業ですね。
とは言えもちろん、提案作りにはディレクターだけでなく、私たち営業も、そして開発陣も加わります。ディレクターは、中心となり音頭を取る役割です。

ヒアリングの際、営業目線で気をつけているのは、お客さまが仰られることをそのまま聞くのではなく、「後々に絶対に疑問点として出ること」も先回りして確認し、リスクを潰すこと。
これには知識が必要なので、どの分野に明るいかで、営業チームでもメンバーごとに特色が出ます。

開発営業から見る「フラーらしさ」

━━実際に案件が始まった状況で、気をつけていることは何ですか？

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
やはり、伴走は大切にしています。一般的には、開発が始まると営業サイドは距離を置きがちですが、自分たちは、開発に特化したようなミーティング以外は、基本的にすべて出て、お客様と関係を保ち続けます。

また、誰が悪いわけでなくても、様々な場面でトラブルや交渉ごとなどは起きてくるものです。
伴走をする中で、そういうこともできる限り、我々セールスで引き受けられるよう気を付けていますね。
案件を進めてプラスを創るのはディレクターにお願いし、我々は、何かマイナスとなってしまうようなことを引き受けて、その対処をしたい。

夢を語って理想を叶えるためには、どうしてもお金が必要です。
フラーのクリエイターや職人たちが、夢や理想を追える人たちのままでいられるよう、営業という形で自分たちがしっかり、周りを固めてあげたいなと思っています。

清原（セールスグループ・グループ長）：
そういう意味で、フラーの仕事の中では、他とはまた違う独特のきつさはあるかもしれないですね。自分たち営業は、一番現実的なところを見なきゃいけないですから。
でも、フラーの一番のウリは『ヒト』なんです。決まり切った出来合いのものを売っているわけではなく、いわばメンバーの『創る力』を売っているわけですから。
だから、私たちが営業がやるべきなのは、その商品価値を高めること。
創る力を持ったメンバーたちが輝くために、そこから溢れる泥臭い仕事は、自分たちが引き受けたいです。

━━営業チームの中で、分担や体制はどうなっていますか？

清原（セールスグループ・グループ長）：
開発営業チームでは、基本的に、お互いの案件はお互いに任せ合っています。
ただ、その前提がある中で、自分の知識や経験を活かした意見が言えそうだなと思ったときは、気軽にどんどん伝え合っています。
邪魔立てや口出しはしないけれど、困っていそうなときは助け合えるように。

なお案件の振り分けは自分が行っていますが、開発営業チームでは、個人の営業目標や成績は見ておらず、チームでの成果を大事にしています。なので、案件の押しつけ合い奪い合いは発生していませんし、これからも発生しません。

━━他に、営業視点から思う「フラーらしさ」は何かありますか？

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
間接取引がなく、すべてが直接取引であることなどは、そうかもしれませんね。
フラーのやり方を理解してもらうには、直接取引でないとうまくいかないのかなと思います。

清原（セールスグループ・グループ長）：
そもそも開発営業なので提案の自由度が非常に高いのですが、その中でもフラーは、相手の提案をそのまま飲まず、本当に相手に最適なものを提案する会社です。

言われた通りのモノ創りではなく、お客様にとって本当に意味のあるものを創る。そこにものすごくこだわるところは、「フラーらしさ」だと思います。

開発営業チームの今とこれから

━━開発営業チームについて、改善したい点はどこですか？

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
フラーは、一つひとつの案件を丁寧に深く掘り、大切にしていきます。
なので、とにかく人がもっと増えたら、もっともっといろんな仕事ができるのにと、いつも思っていますね。

清原（セールスグループ・グループ長）：
まさに同じ気持ちです。しっかり伴走するフラーには、人手が必要なんです。

━━開発営業としてフラーに入る魅力はなんですか？

清原（セールスグループ・グループ長）：
誰もが知ってるクライアントとお付き合いできるのは、営業冥利に尽きることです。
しかもその成果が、自分のスマホなど手元で確認できる。これはすごくやりがいになりますよね。

また、開発営業のチームが組織としてまだガチガチに出来上がった状態ではなく、成長するフェーズにあるところも魅力かなと。
それから、まさに時代の主役である『スマホ』という分野で営業仕事ができる面白さも、自分は強く感じています。

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
清原が「大企業と一緒に仕事ができる」ことについて言ってくれましたが、さらにその大企業の中に居る、より先端を行く方々と膝を突き合わせて議論し、新しいお仕事ができるのが、フラーという会社です。
これは経験としてありがたいですね。エッジの効いた人たちと仕事をご一緒できるのは、十二分に価値のあることです。

また、仕事の幅広さも魅力かなと。あらゆる分野のお客様から、開発、コンサルティング、DX、デザイン、果ては新規事業の展開まで、様々なお仕事をいただきます。
なので意欲があれば本当に広い分野の経験ができますし、逆に、それまでの自分の経験も様々な形で活かせます。

━━最後に、「こんな人にフラーへ来て欲しい」という希望をぜひお願いします。

坂井（セールスグループ・プロデューサー）：
自律的に動ける方に、ぜひ入っていただけたらありがたいです。
知識や経験があるに越したことはないですが、それよりも、自分で考えて動ける人がこの会社には向いていると思います。
「言われてないけど自分ならこうする」を考えて動いても、その提案を受け止めて議論する環境が、フラーにはあります。なので、そういった気持ちや性質のある人に、ぜひご検討いただきたいです。

清原（セールスグループ・グループ長）：
フラーは今、クライアント事業を大きく伸ばそうとしています。
仕事を取ってくる立場の我々のチームは、その中心にいなければいけないセクションの一つです。会社として自分としても、今、ここを強くしたいと心から思っています。

開発営業は、チームの人数で言えば会社の中でも少ない方ですが、売り上げに責任を持つ大切な場所。単に人数が増えればというより、きちんと成長して強力な組織になっていきたいです。
我々がフラーの成長を引っ張っていきたい。それを一緒にやってくれる、やっていきたいという方を、心からお待ちしています。

フラーでは、新メンバーを随時お迎え中。ご興味お持ちいただけましたら、こちら↓の採用ピッチ資料もぜひご覧ください。

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（インタビュー：坂詰、文章：平山、写真：島・安岡）